「ソリューション営業の基本戦略」

今回紹介する本は「ソリューション営業の基本戦略」

従来の営業というのは
　・顧客側からアプローチされて
　・御用聞きで（「何か」ありませんか？）
という形で、受身の営業と表現してもよいと思います。

ソリューション営業とはすなわち提案型営業のことで、
　・困っていることがあったら一緒に解決しましょう
　・こんなことになっていませんか。よい解決策がありますよ。
というように、営業担当者から仕事を作り出すものです。

　問題点＝業務上の課題を一緒に解決するわけですから、顧客の業務をよく知る必要があります。またその顧客のビジネス戦略に則った解決策を提案する必要があります。そういった意味ではかなり顧客の内側に入って話を進める必要があります。それだけ信用も得なければなりません。

　ソリューション営業は解決策を顧客とともに導き出すものですから、RFPが出されてからアクションを起こしていては遅いのです。RFP作成に参画する、くらいの状況になる必要があります。

　そうした基本的な考え方から、キーパーソンの見出し方・アプローチ、コーチ役の見出し方と活用術、解決策・提案のまとめ方を紹介したのが今回の本です。

　ソリューション営業といっても、営業部門の人たちだけのものではないと思います。
顧客の業務に入り込んでよく知っているのは実は担当SEだったりします。時にはこうした担当SEが解決策・提案を作成し、顧客のキーパーソンに提案してリピートオーダーを勝ち取るということもしていかなければなりません。そういった意味ではソフトウェア開発のPMやSE、アーキテクトもソリューション営業とは何であり、どういった作業を必要とするのかを理解しなければならないと思います。今回の本は比較的わかりやすい内容となっていますので、ぜひそういった方にも読んでいただきたいと思います。

ソリューション営業の基本戦略

• 作者: 高橋 勝浩
• 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
• 発売日: 2005/07/01
• メディア: 単行本

タグ：ソリューション営業 提案型SE RFP 書籍