「提案力を高めるコンサルタントSEへのアプローチ」 [提案・要件開発]
以前紹介した「SEのための提案書のつくり方」が提案書作成の後工程、つまり実際の提案書作成を紹介した本ならば、今回の「提案力を高めるコンサルタントSEへのアプローチ」は提案書を作るまでの前工程、つまり分析等の手法を紹介した本です。バランススコアカードを活用して、顧客が何を必要としているか、どういった解決策(ソリューション)が提供できるかを分析するまでの過程を細かく紹介しています。この分析工程なくして提案型SEはあり得ません。SE・営業の方はぜひセットで読んでいただきたいと思います。
「SEのための提案書のつくり方」
「IT提案力」でも紹介しましたが、現在は”提案型SE”というものが求められており、SEも顧客の立場にたった提案書を作らなければなりません。そのためには、有価証券報告書等などから情報を読み取り、顧客が何に困っているか、どうしたいと思っているのかを理解していく必要があります。
提案書が必要なのはわかったけど、じゃあどう顧客にアプローチすればいいの?という方もいらっしゃると思います。
そういった方には「SEのための提案書のつくり方」をお勧めします。提案書作成までの具体的なプロセスも説明されていますし、仮説が正しくなかった事例も含めて3社の事例も掲載されています。非常にわかりやすいと思います。
さて、「提案型SE」とSEばかりに注目がいっていますが、私はこの手の内容は営業も身につける必要があると思っています。顧客が何に困っているのかといったことは、会話のほんの一言からわかってくることもあります。SEだけではなく営業もそうしたアンテナを張り巡らせ、何を提案すればいいかを考えていく必要があると思っています。ぜひ営業の方もこの本を読んで、”提案型営業”になれるよう頑張ってください。
提案力を高めるコンサルタントSEへのアプローチ―バランスト・スコアカードを活用して、経営課題でシステムを語ろう
- 作者: 安達 悟志
- 出版社/メーカー: 日刊工業新聞社
- 発売日: 2004/02
- メディア: 単行本
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