「仮説提案型営業の進め方」 [提案・要件開発]
以前「提案力を高めるコンサルタントSEへのアプローチ」という本を紹介しました。ここでは提案型営業のやり方、つまり提案内容(コンテンツ)そのものに注目して説明していたと思います。
今回ご紹介する「仮説提案型営業の進め方」は仮説提案型営業のプロセスに注目して説明しています。
いくら内容のよい提案をしてもそのプロセスが良くなければ提案が台無しになってしまうこともあります。ぜひこの本と前回ご紹介した本を読んで、仮説提案型営業のプロセスとコンテンツを理解してよりよい営業ができるようにしましょう。
ちなみにソフトウェア開発企業においては営業だけではなく、SEもこのプロセス・コンテンツをしっかり理解しないといけないでしょう。ソフトウェア開発企業に属する人は全員これらの本の内容を熟読して理解して欲しいと思います。
仮説提案型営業の進め方―顧客の求めるソリューションを実現する!顧客との「仮説検証サイクル」をまわせる営業マンが実績を伸ばす!
- 作者: HRInstitute
- 出版社/メーカー: かんき出版
- 発売日: 2001/04
- メディア: 単行本
「提案力を高めるコンサルタントSEへのアプローチ」
以前紹介した「SEのための提案書のつくり方」が提案書作成の後工程、つまり実際の提案書作成を紹介した本ならば、今回の「提案力を高めるコンサルタントSEへのアプローチ」は提案書を作るまでの前工程、つまり分析等の手法を紹介した本です。バランススコアカードを活用して、顧客が何を必要としているか、どういった解決策(ソリューション)が提供できるかを分析するまでの過程を細かく紹介しています。この分析工程なくして提案型SEはあり得ません。SE・営業の方はぜひセットで読んでいただきたいと思います。
「SEのための提案書のつくり方」
「IT提案力」でも紹介しましたが、現在は”提案型SE”というものが求められており、SEも顧客の立場にたった提案書を作らなければなりません。そのためには、有価証券報告書等などから情報を読み取り、顧客が何に困っているか、どうしたいと思っているのかを理解していく必要があります。
提案書が必要なのはわかったけど、じゃあどう顧客にアプローチすればいいの?という方もいらっしゃると思います。
そういった方には「SEのための提案書のつくり方」をお勧めします。提案書作成までの具体的なプロセスも説明されていますし、仮説が正しくなかった事例も含めて3社の事例も掲載されています。非常にわかりやすいと思います。
さて、「提案型SE」とSEばかりに注目がいっていますが、私はこの手の内容は営業も身につける必要があると思っています。顧客が何に困っているのかといったことは、会話のほんの一言からわかってくることもあります。SEだけではなく営業もそうしたアンテナを張り巡らせ、何を提案すればいいかを考えていく必要があると思っています。ぜひ営業の方もこの本を読んで、”提案型営業”になれるよう頑張ってください。
提案力を高めるコンサルタントSEへのアプローチ―バランスト・スコアカードを活用して、経営課題でシステムを語ろう
作者: 安達 悟志出版社/メーカー: 日刊工業新聞社発売日: 2004/02メディア: 単行本
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