「IT提案力」

最近のIT業界では、仕事はあるのだけれどなかなか受注できない、または価格競争になってしまうということで良い仕事がなかなかない、という状況になっている会社が多いと思います。これは従来の待ちの営業スタイルが原因であるというのはだいたい理解していると思われます。そこで「提案型」営業・SEということがしきりに言われています。
以前「ソリューション営業の基本戦略」でも”提案型営業”をしましょう、という内容をご紹介しました。また、SEについても提案型SEになれ、という会社からの方針が出されていると思います。では具体的に何を提案すればよいのでしょうか？

　提案スタイルには以下の３つのタイプがあると言われています。
　　・「品揃え型」提案
　　　自社商品のソリューションをぞろっと並べて、”どうぞお選びください”的な提案
　　・「御用聞き型」提案
　　　”何か仕事ありませんか？”とか”なんでもやりますよ”と顧客から仕事をもらう受動的な提案
　　・「仮説検証型」提案
　　　ここの顧客はきっとこういったところが困っている、こういった問題があるという仮説を立てそれに基づく提案

　以前であれば、顧客情報システム部も人員がいて対応すべき範囲も狭かったため、「品揃え型」や「御用聞き型」提案でも十分仕事が受注できました。しかし現在では顧客情報システム部もやるべき範囲が広いため、とても十分な検討ができていなかったり、自社内の問題点に気づかなかったりすることが多いものです。こういった理由から最近では「仮説検証型」提案が重要になってきています。
　さらに受注するソフトウェア開発会社もITだけを見て提案するのでは不十分で、相手の企業戦略や業務改革の内容を考慮し、IT以外の部分も含めた提案を行い最終的には自分たちはIT部分を受注し、顧客にはそれ以外の部分を改革してもらうといった協同作業も必要になっています。

　つまり提案型営業、提案型SEが提案する内容とは、仮説を基にした顧客ビジネスをさらによくするための（IT部分だけではない）業務改善内容、ということになります。

　それでは具体的には・・・、というと私もそんなに偉そうなことは説明できません。
　IT関連の営業やSEにはぜひ以下の本を読んでいただき、その内容を理解して欲しいと思います。
　”90分で学べる”とあるとおり、比較的短い時間で読める本です。しかしその内容はとても充実していると思います。
　購入しても損はないと思います。

90分で学べる IT提案力

• 作者: 小野 泰稔
• 出版社/メーカー: 日経BP社
• 発売日: 2006/07/27
• メディア: 単行本