製品を売ってはいけない

商売をしてはいけない、そんなことを言うつもりは毛頭ありません。

ここでは主にシステムインテグレータ、ソリューションプロバイダーと呼ばれる会社での話。

私個人の考えですが。
ものを作って顧客に”売る”という時代はすでに時代遅れとなっています。今や顧客志向、個客志向と言われるように個々のお客様を中心にものごとを考えなければなりません。そうした時代に”製品を売る”という態度ではお客様には受け入れられないのではないかと思います。ではどうすればよいか？それが「提案型営業」と言われる姿ではないでしょうか。お客様の立場にたって、必要なシステムを選択し提案する、場合によってはお客様の業務改革のお手伝いをするという態度でなければならないと思います。つまり”製品を売る”のではなく、”お客様の購買代行をする””製品を買う”という態度でなければならないと思います。

　思えばAmazonは”本を売る”サイトではなく、”利用者が欲しいと思うであろうものを提案する”という形で成功しているのではないでしょうか。確かにロングテールを活かした販売形態ではありますが、そのロングテールの掘り起こしは”提案する”というところで成立しているように思います。だからこそかなりの成功を収めたのではないでしょうか。

　そういったことで個人的には2009年のテーマは”売ってはならない”にしようかな、と思っております。
　皆様はどうお感じになりますか？

提案力を高めるコンサルタントSEへのアプローチ―バランスト・スコアカードを活用して、経営課題でシステムを語ろう

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仮説提案型営業の進め方―顧客の求めるソリューションを実現する!顧客との「仮説検証サイクル」をまわせる営業マンが実績を伸ばす! (実務担当者のための問題解決BOOK)

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タグ：顧客志向 個客志向 提案型営業