製品を売ってはいけない

商売をしてはいけない、そんなことを言うつもりは毛頭ありません。

ここでは主にシステムインテグレータ、ソリューションプロバイダーと呼ばれる会社での話。

私個人の考えですが。
ものを作って顧客に”売る”という時代はすでに時代遅れとなっています。今や顧客志向、個客志向と言われるように個々のお客様を中心にものごとを考えなければなりません。そうした時代に”製品を売る”という態度ではお客様には受け入れられないのではないかと思います。ではどうすればよいか？それが「提案型営業」と言われる姿ではないでしょうか。お客様の立場にたって、必要なシステムを選択し提案する、場合によってはお客様の業務改革のお手伝いをするという態度でなければならないと思います。つまり”製品を売る”のではなく、”お客様の購買代行をする””製品を買う”という態度でなければならないと思います。

　思えばAmazonは”本を売る”サイトではなく、”利用者が欲しいと思うであろうものを提案する”という形で成功しているのではないでしょうか。確かにロングテールを活かした販売形態ではありますが、そのロングテールの掘り起こしは”提案する”というところで成立しているように思います。だからこそかなりの成功を収めたのではないでしょうか。

　そういったことで個人的には2009年のテーマは”売ってはならない”にしようかな、と思っております。
　皆様はどうお感じになりますか？

提案力を高めるコンサルタントSEへのアプローチ―バランスト・スコアカードを活用して、経営課題でシステムを語ろう

• 作者: 安達 悟志
• 出版社/メーカー: 日刊工業新聞社
• 発売日: 2004/02
• メディア: 単行本

仮説提案型営業の進め方―顧客の求めるソリューションを実現する!顧客との「仮説検証サイクル」をまわせる営業マンが実績を伸ばす! (実務担当者のための問題解決BOOK)

• 作者: HRInstitute
• 出版社/メーカー: かんき出版
• 発売日: 2001/04
• メディア: 単行本

タグ：顧客志向 個客志向 提案型営業

ITシステム契約のモデル契約解説書

経産省が出した情報システム・モデル取引・契約書の解説書が出版されました。
IT企業としても工事進行基準適用をひかえ、従来のあいまい契約は許されなくなっています。実際の契約書のひながたもついているこうした解説書を活用していったほうがいいでしょう。

システム構築トラブルを回避するためのITシステム契約 締結の手順とポイント【経済産業省「情報システム・モデル取引・契約書<追補版>」解説書】

• 作者:
• 出版社/メーカー: 日経BP出版センター
• 発売日: 2008/11/06
• メディア: 単行本（ソフトカバー）

経産省がパッケージ/SaaS活用時のモデル契約書を公表
経産省がパッケージ/SaaS活用時のモデル契約書を発表。

正式名称は『「情報システムの信頼性向上のための取引慣行・契約に関する研究会」～情報システム・モデル取引・契約書～（パッケージ、 SaaS/ASP活用、保守・運用）＜追補版＞』。長い名称ですね。
経産省のWebサイトからダウンロードできます。

中小企業などIT担当者が不在の企業にも活用してもらおうと作成されたものです。IT企業もユーザ企業もしっかり内容を確認したほうがよいでしょうね。

IT業界のための『工事進行基準』完全ガイド 基礎と事例と18の特効薬

• 作者:
• 出版社/メーカー: 日経BP社
• 発売日: 2008/10/16
• メディア: 単行本（ソフトカバー）

タグ：ITシステム契約 経産省 モデル契約書 書籍

OSSな工程／進捗管理ツール

OSSの工程／進捗管理ツール

私はいろいろ調べて最近はGanttProjectを利用していました。利用方法はいたって簡単。すぐに利用できるようになります。
利用する分にはそれなりに機能が揃っているのですが、印刷などがちょっと辛いな～。あとはカレンダーがね・・・。

そんなところに今回の記事。OpenProjというツールもあるんですね。機能的にはこちらのほうが豊富そう。
ちょっと使ってみてどちらがいいか判断したほうがよさそうです。

GanttProjectは簡単でいいんですけど、それなりのプロジェクト管理をしようとするとちょっと物足りない気もします。
それが解消するならOpenProjでもいいかな。早速明日インストール！！

タグ：進捗管理 ガントチャート OSS 工程管理

「非機能要求仕様定義ガイドライン」

先日の「機能要求仕様定義ガイドライン」に続くものです。
今度の対象は非機能要求。ユーザー企業として規定しなければならない非機能要求仕様がずら～っと並んでいます。

　第１章　このプロジェクトの目的
　第２章　非機能要求とは何か
　第３章　ユーザが検証するべき非機能要求項目
　第４章　機能性
　第５章　信頼性
　第６章　使用性
　第７章　効率性
　第８章　保守性
　第９章　移植性
　第10章　障害抑制性
　第11章　効果性
　第12章　運用性
　第13章　技術要件
　第14章　終わりに

並んでいるだけなら他の書籍と同じですが、今回の報告書ではメトリックスについてもすべて記述されています。

逆に言えばベンダーは非機能要求に対してちゃんとメトリックスでの回答を出さなければならないということになります。
まったく知らないで要求を受け取るより、こうした報告書であらかじめ知っておくのとではずいぶんと対応が違うものになるのではないでしょうか。

やはり今回の2冊はベンダー側としてもあらかじめ読んでおくべきものだと思います。

「非機要求仕様定義ガイドライン」
社団法人　日本情報システム・ユーザー協会

タグ：書籍 JUAS メトリックス 非機能要求

「要求仕様定義ガイドライン」

日本情報システム・ユーザ会(JUAS)が取りまとめた、「要求仕様定義ガイドライン」を入手しました。



内容は
　0. 前書き・JUAS UVCプロジェクト事業体制
　1. このプロジェクトの目的と背景
　2. 要求仕様書に関わる問題とその解決方法
　3. 要求仕様書とは
　4. 要求仕様書作成に関わる作業の流れ
　5. 知識共有の方法
　6. 要求仕様の定義方法
　7. 利用部門とIT部門の役割
　8. 要求仕様を設計からプログラムまでトレースする方法
　9. データベースの定義方法
　10. 画面／帳表のデザインとユーザビリティ
　11. 非機能要求の定義方法
　12. USDMを使用した要求仕様書の有効性の確認
　13. USDM表記法の適用方法・
　14. 残された課題

　付1．参考文献
　付2．要求仕様書のプロトタイプ
　付3．要求仕様書のテンプレート
　付4．画面／帳票定義書の記載項目
　付5．「USDM表記法による要求の仕様化について」（清水吉男氏のレジメ）

となっています。恥ずかしい話ですが、よくまとまっていてベンダー側の人間にとっても役に立つ内容です。
ユーザー企業の方がこれを読んでこちらに質問されたときに答えられない、なんてことにもなっていたかもしれません。
ユーザー企業の情報システム部門の方、そしてベンダー側の方双方に必要なものだと思います。

もう１つの「非機能要求仕様定義ガイドライン」も入手しましたので、後日ご紹介いたします。

なお、購入される方は【セット】UVCプロジェクト報告書2007&2008がお得です。

発注者ビューガイドラインの概要
発注者ビューのガイドラインの概要がＩTProでまとめられています。

現在発注者ビューのガイドラインそのものはＩＰＡで公開されていますのでそちらもご覧ください。
http://sec.ipa.go.jp/reports/20080710.html

この他JUASの「要求仕様定義ガイドライン＆非機能要求仕様定義ガイドライン」なんてのも重要ですね。
http://www.juas.or.jp/seminar/product/p906.html
http://www.juas.or.jp/seminar/product/p006.htm
ITProでも紹介されています。

業界がまとめたガイドラインなので一応それぞれ頭に入れておかないと・・・。まったく知らないのはSEとしては失格かと。

タグ：要求仕様 ガイドライン JUAS 書籍

発注者ビューガイドラインの概要

発注者ビューのガイドラインの概要がＩTProでまとめられています。

現在発注者ビューのガイドラインそのものはＩＰＡで公開されていますのでそちらもご覧ください。
http://sec.ipa.go.jp/reports/20080710.html

この他JUASの「要求仕様定義ガイドライン＆非機能要求仕様定義ガイドライン」なんてのも重要ですね。
http://www.juas.or.jp/seminar/product/p906.html
http://www.juas.or.jp/seminar/product/p006.htm
ITProでも紹介されています。

業界がまとめたガイドラインなので一応それぞれ頭に入れておかないと・・・。まったく知らないのはSEとしては失格かと。

タグ：IPA JUAS ガイドライン

IT企業の営業担当者は経営層に会う訓練を

IT企業の営業担当者は経営層に会う訓練を、そう訴えるのはコロンビアレコード社長兼CEO。

IT企業の営業担当者が、面会する顧客側担当者はシステム担当の方が通常です。システム担当者はIT企業同様技術的な知識はもっています。ですから、営業担当としては適切な話ができると思うかもしれません。
しかし、そのシステム担当者が経営視点の考えを持っていなければ、その企業の経営課題・全体最適化といったところにまで考えが及びません。この結果個別最適化が進んでしまいます。
そうした場合はやはり経営課題をしっかり把握している経営層にも話を聞くべきなのです。
IT企業は顧客企業の経営課題を解決する重要な役割を担っています。ですから、顧客企業の経営者とも話ができる、そうした訓練をするべきだということです。

こうした意見が顧客側経営層から出てくる、ということが今のIT企業の弱さを示していますね。営業担当が経営層に会えていない、そういうことです。営業改革の一環として、こうした話にも耳を傾ける必要があるようですね。

タグ：営業 経営課題 システム提案

ワープロSEにはなるな！！

「DESIGN IT!magazine」にきつい言葉がありました。
『ワープロSE』
指示待ちSEは、顧客から言われた仕様をそのままワープロ化する、だから『ワープロSE』。
本来であれば、設計者の視点に立って顧客に仕様を提案もしなければならないのにそれをまったくしない。いや、できないのです。
特に画面に関しては。例えばマスタメンテナンス画面はただテーブル構造を反映させればよいというものではありません。
（テーブル構造をそのまま画面化するツールを作って、『自動化だ！！』と言っているところは本当のマスタメンテナンスをわかっていないと言っているのと同じです）
マスタにだってデータの関連性などがあります。ちゃんとそれを理解しないと使えないマスタ管理画面になってしまう。
これがワープロSEが陥る一番のパターンのようです。

DESIGN IT!magazineを読めば、その意味がわかるでしょう。間違っても「マスタ管理画面なんて誰でもできる」なんて思ってはいけません。実はシステム全体を一番わからないとできない難しいところなのかもしれません。

「DESIGN IT!magazine」
つい先日iPhoneが登場しそのUIにみんなが驚いているときだからこそ、この雑誌はひかります。
”デザインからITを考えるビジネスマガジン”

DESIGN IT!magazine―デザインからITを考えるビジネスマガジン (vol.1(2008))

• 作者:
• 出版社/メーカー: リックテレコム
• 発売日: 2008/07
• メディア: 大型本

タグ：ワープロSE 指示待ちSE 提案型SE 仕様書 書籍

「ストーリーで考える「見積り」の勘所」

この本の最初にも書いてありますが、この本を読めば誰でも見積りを作成できるようになるわけではありません。
しかし、ストーリー仕立てで引き合いから見積もり提示までの一連の作業を説明しているので、見積りを行ったことのない人でも疑似体験できます。ただし、あくまで理想的な環境においての疑似体験です。
　実際にはここまでゆったりとできることは稀ですね。なんか怒涛のように作業を進めていくことが多いです。
　ただ、今後は工事進行基準があったりJ-Sox法対応があったりと見積りはしっかりと論拠がないといけないので、この本のようにちゃんと手順を踏んでやるべきなのかもしれません。
　せっかく疑似体験できるのですから、体験しない手はありません。ぜひやってみてください。

ストーリーで考える「見積り」の勘所 (開発の現場セレクション)

• 作者: 中村 秀剛
• 出版社/メーカー: 翔泳社
• 発売日: 2008/03/12
• メディア: 単行本（ソフトカバー）

タグ：ソフトウェア開発 見積り 書籍

「はじめての上流工程をやり抜くための本」

今回はとても良書と思われる本をご紹介します。「はじめての上流工程をやり抜くための本」
最初は初心者向けと思っていましたが、（超）上流工程を丁寧に説明しており、なかなか（超）上流工程は慣れないな～という人にもお薦めです。私も手元においておきたいくらい。
　中で登場する提案の仕方、分析の仕方のもっと突っ込んだ議論は他の本で補えばいいとして、工程全体の流れがしっかりとわかるのは今回の本がはじめてかもしれません。
　少しでも（超）上流に関与するならばぜひ読んでおいたほうがいいでしょう。

はじめての上流工程をやり抜くための本 (エンジニア道場)

• 作者: 三輪 一郎
• 出版社/メーカー: 翔泳社
• 発売日: 2008/03/04
• メディア: 単行本（ソフトカバー）

タグ：提案型SE 上流工程 超上流工程 書籍